Kundenakquise oder Neukundengewinnung, wie wird sie zum Erfolg?

Da das Thema Kundenakquise wohl in jeder Firma, egal ob Konzern, Mittelständler oder Start-up eine essentielle Maßnahme zur Umsatzsicherung darstellt, wollen wir uns heute einmal mit den verschiedenen Möglichkeiten der Neukundengewinnung und ihren Besonderheiten befassen.

Warum eigentlich Akquise?

Insbesondere in Zeiten, in denen Firmen viele Aufträge haben und man sich vor Arbeit kaum retten kann, ist es unabdingbar, dem Thema Kundengewinnung einen Platz in der eigenen Prioritätenliste einzuräumen. Denn, wer heute schon für morgen sorgt, sichert Umsatz und Arbeitsplätze. Und man sollte zudem nicht die positive Energie unterschätzen, die sich auf potentielle Neukunden übertragen lässt, wenn man in Zeiten guter Auftragslage in optimistischer Stimmung Kontakte knüpft und gemeinsam Ideen für morgen ersinnt. Also, nutzen Sie Ihre positive „Erfolgslaune“, um Ihre Aufträge für morgen zu akquirieren.

Die Fokuskunden, welche Kunden passen zu meiner Geschäftsidee?

Bevor die aktiven Akquisetätigkeiten beginnen, sollte man seine Zielkunden klar definiert haben, um sich nicht im Akquiseprozess zu verzetteln. Nur so kann zudem die Ansprache exakt passend zur Zielgruppe ausgerichtet werden. Sinnvoller als nach dem Gießkannenprinzip ziellos in die Breite zu akquirieren, ist eine Fokussierung auf die wirklich zum eigenen Leistungsangebot passenden Kunden. Je genauer hier im Vorfeld zu den Tätigkeiten des Zielkunden und zu seinem potenziellen Bedarf recherchiert wurde, desto schneller findet man einen Zugang auf Augenhöhe zum Kunden.

Welche Kontakt- und Kommunikationswege eignen sich, um neue Kunden zu finden?

Grundsätzlich gibt es immer den persönlichen und den schriftlichen Weg, um neue Kunden anzusprechen. Aufgrund der Vorgaben der Datenschutzgrundverordnung müssen auch im B2B-Bereich bestimmte Regeln eingehalten werden, dennoch ist eine Kontaktaufnahme mit einem geschäftlichen Anliegen auf individueller Ebene meist noch immer gestattet.

Die eigene Website, das digitale Schaufenster jeder Firma

In Zeiten der Digitalisierung steht das „Gefunden werden“ an allererster Stelle für jegliche Akquisetätigkeiten. Grundsätzlich muss die Verfügbarkeit von Informationen über die eigene Firma, das angebotene Leistungsspektrum, die Vision und Positionierung sowie die Alleinstellungsmerkmale sichergestellt werden. Diese Informationen müssen in der heutigen Zeit gut verständlich und suchmaschinenoptimiert im Netz zu finden sein. Die eigene Website ist sozusagen das Aushängeschild jeden Unternehmens, das Schaufenster, in das der potentielle Neukunde seinen ersten interessierten Blick wirft. Findet er bei diesem ersten Blick eine Baustelle vor, haben Sie die erste und wichtigste Chance zum Beziehungsaufbau schon vergeben.

Natürlich gehört zur erfolgreichen Akquise ebenfalls, den Blick des potentiellen Kunden auf die Website zu lenken. Dies gelingt je nach Zielkundengruppe hervorragend durch Social Media wie Instagram, Facebook und Co. sowie durch Business-Netzwerke wie LinkedIn und Xing. Natürlich können auch Online-Kampagnen mit Bannerwerbung und Online Ads den Traffic auf Ihrer Website deutlich erhöhen. Regelmäßige inhaltliche Aktualisierungen Ihres Online-Auftritts beispielsweise durch einen gut gepflegten Blog sowie Verlinkungen von anderen Seiten sorgen bei Google für ein hohes Ranking durch Relevanz und somit eine hohe Platzierung in der Suchliste.

Messen und Veranstaltungen

Eine hervorragende Möglichkeit, Kontaktpersonen der eigenen Branche zu treffen und kennenzulernen, um eine mögliche Zusammenarbeit anzubahnen, stellen die unterschiedlichen Messen dar. Hier treffen Sie vor Ort oftmals bereits den richtigen Ansprechpartner für Ihr Anliegen oder können von den am Messestand anwesenden Kolleg*innen direkt die Kontaktdaten erfragen. Das Messeambiente stimuliert eine besondere Kommunikationsatmosphäre, die es vor allem Akquise-Unerfahrenen leicht macht, sich mit neuen Kontakten zu unterhalten und Gemeinsamkeiten abzustecken.

Während der Corona-Pandemie wurden viele Messen ersatzweise digital abgehalten. Unserer Erfahrung nach ist dieses Format für wirkliche Akquisegespräche eher ungeeignet, da die Standbesetzung nicht kontinuierlich vor Ort ist und Kontaktversuche leider oft eher ins Leere laufen. Hier ist lediglich ein erstes Vorsondieren möglich, um im Nachherein einen Gesprächstermin per Videocall zu realisieren.

Individualisierte Mailings/E-Mails

Ein einfacher Brief geht sehr oft im großen Mailingstapel der Firmen unter. Ein Brief mit einem kleinen beigepackten Gimmick fällt da schon eher auf und weckt die Neugier des Empfängers. Auch überdimensionierte, aufmerksamkeitsstark gestaltete Postkarten bieten eine tolle Chance, das Interesse des Empfängers zu wecken. Aber Achtung: Die schriftliche Ansprache ist nur der erste Schritt und bedarf unbedingt eines Follow-ups im zeitlichen Abstand von ein bis zwei Wochen. Nachfassen sollte man per Mail oder per Telefon, je nachdem um welche Art von potentiellen Kunden es sich handelt. Erfolgversprechend kann auch die schriftliche Ankündigung eines Anrufs per E-Mail sein, wobei sich durch konkrete Terminvorschläge die telefonische Kontaktaufnahme sehr verbindlich gestalten lässt.

Telefonakquise

Kommt es nun zu dem erwünschten telefonischen Kontakt, hat man bereits eine Menge erreicht. Nun gilt es, den Kunden wirklich zu Wort kommen zu lassen. Ein guter Verkäufer oder Kundenberater stellt offene Fragen (W-Fragen: wer, wie, was, warum, weshalb, wann, etc.) und überlässt dem Kunden einen Gesprächsanteil von 70 bis 80%. Nur so kann die lösungsorientierte Beratung und kundenspezifische Auswahl der angebotenen Leistung auch wirklich passgenau auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten werden. Unerfahrene legen sich im Vorfeld einen Fragebogen zurecht, um im Gespräch den Faden nicht zu verlieren. Erfahrene Akquisiteure folgen intuitiv dem Gesprächsfaden, den der Kunde vorgibt und stellen Folgefragen, die sich aus dem zuvor Gesagten ergeben. Aktives Zuhören ist hier der Schlüssel zum Erfolg. Auch Lächeln am Telefon sowie Telefonieren im Stehen haben schon manches Gespräch deutlich inspirierender und positiver verlaufen lassen.

Unsere goldenen Regeln der Akquise

• Positive Stimmung überträgt sich auf den Kunden und generiert Erfolg.
• Genaue kundenspezifische Vorbereitung ist meist erfolgreicher als das Gießkannenprinzip.
• Offene Fragen sollten Sie aus wirklichem echtem Interesse stellen und die Antworten im Gespräch aktiv weiterverarbeiten.
• Mehrstufige Akquise-Prozesse mit regelmäßigen Follow-ups haben sich bewährt.
• Versuchen Sie aus einer positiven Stimmung heraus, Akquise zu betreiben, zum Beispiel, wenn gerade Erfolge zu feiern sind.
• Finden Sie Ihre persönliche Lieblingsform der Kontaktaufnahme, um sich authentisch und energiegeladen auf das Gespräch einlassen zu können.
• Sorgen Sie permanent dafür, jederzeit im Web leicht auffindbar zu sein, denn in digitalen Zeiten ist kontinuierliche Online-Kommunikation ein MUSS.

Fazit

Wir helfen Ihnen gern, Ihre Strategie zur Kundenakquise zu definieren und Ihre Zielkunden passgenau anzusprechen. Wundern Sie sich außerdem nicht, falls wir Sie mal anschreiben, anrufen oder auf einer Messe besuchen, dann sind wir wahrscheinlich selbst gerade auf Akquisetour und möchten mit Ihnen ins Gespräch kommen. Oder kommen Sie uns doch einfach zuvor und melden Sie sich unter info@plantamedium.de oder Tel. 02581-92790-0. Wir freuen uns auf Sie!